Por que a negociação é mais comum nos países pobres?

Nos países pobres, pode-se barganhar até dizer uma garrafa de água. Isso é impensável na maioria dos países ricos. (E nos países que se desenvolvem rapidamente, é possível notar o movimento constante da negociação para preços fixos.)

A explicação "óbvia" é que o tempo é menos valioso nos países mais pobres e, portanto, as pessoas (compradores e vendedores) estão dispostas a gastar algum tempo negociando.

Mas me pergunto se houve tentativas mais aprofundadas para entender esse assunto (empírico e teórico).

Nos países do primeiro mundo, o preço de uma garrafa de água é estabelecido por um mercado bem estabelecido. Existem milhões de compradores em potencial de uma garrafa de água e milhares de fornecedores em potencial, e embora muitos fornecedores consigam obter diferenciação de marca, na maior parte a água é fungível. Além disso, as curvas de oferta e demanda de água são razoavelmente estáveis, e as empresas de água têm excesso de capital para manter estoques de estoque que reduzem ainda mais a volatilidade dos preços. Há pouca assimetria de informação. Os clientes podem comparar facilmente as lojas e a discriminação de preços é muito difícil. Os fornecedores geralmente são grandes empresas, o que significa que permitir a negociação traria dores de cabeça maciças, como questões de agente e principal. Há também um efeito de feedback: quando uma economia e uma cultura são construídas em torno de preços fixos, é mais difícil introduzir barganha. As empresas de água estão em um negócio com margens baixas, onde seu dinheiro provém de alto volume. A negociação de recursos de gastos destruiria essas margens.

Penso que a melhor abordagem para descrever esse fenômeno é vê-lo como uma mudança da economia orientada a relações dos países pobres (países em desenvolvimento) para a economia orientada a transações dos países desenvolvidos. O primeiro é regido pela incerteza: o valor do bem é o que o cliente está disposto a pagar, é difícil para o vendedor calcular todos os custos envolvidos na venda do bem e, sem especialização, não há conhecimento para calcular quanto dos itens deve ser vendido pelo preço X para alcançar a certa rentabilidade.

Exemplo:

Vamos imaginar um vendedor ambulante de água engarrafada em um país em desenvolvimento. O preço de uma água engarrafada não será fixo, se sua atividade comercial tiver muitos fatores desconhecidos. Talvez ele saiba o preço por unidade em que comprou uma água engarrafada, mas há mais fatores a considerar. Por exemplo,

• As entregas de água engarrafada do fabricante ocorrerão novamente no futuro?
• A água engarrafada é entregue em tempo hábil?
• Ele tem algum meio de transporte certo para chegar ou voltar da rua onde vende seu produto?
• Ele pode ter certeza de que ninguém ocupará seu 'lugar' na rua ou sua posição no mercado em geral?
• Ele pode ter certeza da qualidade da água engarrafada?
• Ele pode confiar na aplicação da lei se alguém rouba seu rendimento?

Com o desenvolvimento das instituições e com a especialização, os participantes do mercado estão mais interessados ​​em transações (para realizar o trabalho), em vez de manter um bom relacionamento com o fornecedor, motorista de caminhão ou agente da lei. Portanto,

• eles podem calcular seu custo,
• eles podem celebrar um contrato de fornecimento semanal de mercadorias e garantir que o produto seja entregue a tempo (imediatamente antes da abertura da loja e na quantidade que eles poderão armazenar e vender),
• eles possuem alguma proficiência em contabilidade para acompanhar a rotatividade e os custos marginais.

Isso permite calcular a lucratividade do negócio e fornecer o preço de um determinado nível. Se você não concordar com o preço, não comprará o produto, o que é bom para o vendedor, porque ele pensa a longo prazo e pode ajustar o preço no futuro para alcançar certa lucratividade.

Não consegui encontrar nenhum dos artigos que tinha em mente ao escrever esta resposta, mas esta forma de citação 'O Oriente encontra o Ocidente: Encontros Civilizacionais e o Espírito do Capitalismo no Leste Asiático' , 2007, resume muito bem a questão.

Se a racionalidade transacional segue o neodarwinismo e a lei natural, pode-se deduzir que o processo de seleção natural acabará por favorecer a racionalidade transacional em detrimento da racionalidade relacional. De fato, muitos exemplos e estudos que demonstram o imperativo relacional das trocas, principalmente de estudos antropológicos, basearam-se em dados e observações de sociedades antigas ou primitivas. Foi sugerido que a ênfase no relacionamento interpessoal reflete a natureza das comunidades mais homogêneas, menos desenvolvidas tecnologicamente e menos desenvolvidas industrialmente, e onde rituais, atribuição e emoção definem trocas. À medida que uma sociedade se desenvolve tecnologicamente e industrialmente e se torna mais diversificada em habilidades, conhecimento e produção, a divisão do trabalho exige uma alocação mais racional de recursos, incluindo a crescente importância da racionalidade para transações de recursos em trocas. Argumentou-se ainda que o significado relacional nas trocas econômicas hoje representa efeitos residuais do passado. À medida que o processo seletivo prossegue, o significado relacional acabará sendo substituído e substituído pelo significado transacional. [...]

O autor, no entanto, criticou essa visão, dizendo que não há evidências empíricas para uma visão de desenvolvimento entre racionalidade relacional e racionalidade transacional (o principal interesse do autor é a diferença entre as culturas do Oriente e do Ocidente).

Quanto à pesquisa empírica, vi muitas comparações entre vendas transacionais e vendas relacionais, mas essa é uma comparação entre diferentes estratégias de marketing (e abordagens de marketing em geral) nos países desenvolvidos, em vez de análises internacionais. Isso se refere à sua pergunta de alguma forma; por exemplo, na venda relacional, você é mais propenso a estender seu orçamento para um determinado cliente e renegociar o preço, a fim de criar um relacionamento duradouro com o seu cliente.

Espero que isto ajude.

Tempo é dinheiro

Quando o salário médio diário é de 5 dólares, e muitos outros sobrevivem com 1 a 2 dólares por dia, vale a pena que muitas pessoas levem alguns minutos para tentar obter um níquel ou centavo extra da venda.

Além disso, com o alto desemprego (especialmente nas cidades, uma vez que, nas áreas rurais, existe a disponibilidade da agricultura de subsistência como alternativa), o custo de oportunidade para levar tempo para negociar pode ser zero.

Outro ponto que vale a pena mencionar está relacionado aos "jogos repetidos". Se você estiver visitando algum lugar e só comprar uma garrafa de água dessa pessoa, ela poderá tentar racionalmente obter o preço mais alto possível. (Isso ignora que os visitantes possam eventualmente ser afastados de trazer dinheiro para a economia local ...). Mas se você mora lá (e ignorando que saberia qual era o preço de mercado, já que mora lá e tudo), será menos provável que eles tentem tirar proveito de um comprador, porque você pode decidir nunca fazer negócios com ele. essa pessoa novamente.