Como você coloca um preço no seu código-fonte? [fechadas]

Me pediram para vender o código-fonte (junto com os usuários existentes) do pequeno aplicativo utilitário que eu criei anos atrás. Eu investiguei como colocar um preço no código-fonte, mas até agora não consegui encontrar uma boa solução.

Eu pesquisei na net, mas não encontrei nada útil. Então me deparei com alguns outros que também venderam seu código-fonte com os usuários, mas seus preços parecem irrealisticamente altos. Por exemplo, uma pessoa calculou o preço por usuário em cerca de US $ 200. Ele tinha 80 usuários e acabou vendendo a fonte com usuários por US $ 30 mil. Como ele conseguiu esse preço?

Posso encontrar um bom preço com esta fórmula:

(número de usuários x preço do aplicativo) + (preço do aplicativo x número de novos usuários em um ano)

?

Se essa é uma boa fórmula, como você precifica a fonte que ainda não possui usuários?

Vender o código fonte de um aplicativo é muito parecido com vender um negócio.

A fórmula padrão é price = revenue * 3 + assets.

A multiplicação de 3é um fator de oferta e demanda. Quanto mais compradores uma empresa tiver, maior será o multiplicador. Quando ouvimos falar de uma empresa que está sendo comprada pela ABC Corp no noticiário, geralmente é para uma grande figura. Essas empresas podem ter um multiplicador 5ou mais.

Para empresas que não têm revenuehistórico, elas dependem de uma avaliação. A avaliação é uma estimativa da receita projetada e o multiplicador é aplicado a ela.

Para que possamos calcular o multiplicador para o seu exemplo;

1.875 = 30000 / 16000 = 30000 / (200 * 80)

Supondo que ele vendeu todas as suas licenças em um ano, ele (seu exemplo) teria um multiplicador 1.875sem ativos adicionais. Isso não é um negócio muito bom para o programador. Especialmente quando você considera as atualizações futuras daqueles usuários que aumentam a receita.

Por que não é um bom negócio?

O comprador pode recuperar seus custos em menos de 2 anos. A maioria das pessoas leva mais tempo para pagar um empréstimo de carro.

Quando falamos com o comprador em termos de definição de preço, discutimos quanto tempo o comprador gostaria de recuperar seu investimento e começar a lucrar com sua compra.

Você está dizendo I'm giving up this source code, and its future revenue to you. O preço é definido com base em uma estimativa do que seria o futuro.

Se você não recebeu nenhuma receita do seu código-fonte, precisará discutir com o comprador qual será a avaliação de sua receita futura.

A parte mais difícil de fazer esse tipo de coisa pela primeira vez é realmente psicológica - há uma tendência muito forte para pensar sobre o que isso lhe custa nas horas de trabalho, o que geralmente é extremamente impreciso quando feito retrospectivamente e ignora o "eu não era". sentado em uma mesa, mas eu estava pensando sobre esse algoritmo o dia todo ... "e outros detalhes aéreos, etc.

Então, eu gostaria de convidá-lo a alterar seu quadro de perspectiva usando uma analogia: você não tem mais um aplicativo, possui um widget de aço. Você coloca as coisas nela e as coisas saem do outro lado, e o que isso faz com as coisas que entraram causou várias pessoas se acostumarem a ter seu widget por perto. Até o momento, você acabou de oferecer seu widget gratuitamente, porque alguém lhe deu o aço de graça, para que não lhe custe nada.

Os conceitos de fundo

Agora, alguém quer comprar de você todo o conceito e a base de usuários do seu widget.

Primeiro de tudo, por que eles querem comprá-lo? Se for um negócio, a resposta é "ganhar dinheiro". Ou eles estão melhorando um produto existente e desejam aumentar a lealdade e oferecer um benefício que acham que poderia vender mais cópias, ou querem evitar resolver um problema que têm e, assim, reduzir custos ou concentrar seus esforços em outras coisas. Eles também podem querer que seus usuários sejam "potenciais clientes em potencial" que eles sabem que podem se interessar pelo produto e que podem invulgarmente comprar coisas deles.

A equação relevante:

Price Paid = (Buyer's Perceived Value - Seller's Cost) * Negotiation

Então, se não lhe custa nada (você já fez o trabalho sem expectativa de pagamento) e vale US $ 100 mil para eles, eles pagam US $ 1? Ou US $ 99 mil? US $ 50 mil? É uma questão de negociação - tentar determinar onde o preço final está entre o máximo que eles pagam e o mínimo que você aceita.

Às vezes a negociação é tão estranha que as pessoas pagam demais e às vezes as pessoas vendem por menos que o custo. Esses são casos extremos e, portanto, nós os ignoramos - mas sim, eles existem. Quero contratar os negociadores do Instagram para tudo o que faço;)

Então, primeiro, quanto vale para eles? Essa é de longe a coisa mais difícil de saber, e uma tática é simplesmente perguntar a eles. Eu sei, louco né?

Tática de negociação super secreta

"Eu sou um homem razoável - quanto isso vale para você?" ou "Qual é o seu orçamento para esse tipo de aquisição?" Você ficaria surpreso com a frequência com que as pessoas simplesmente dizem isso. Eles podem não querer pechinchar e, se quiserem fazer o trabalho deles, comprar algo de você e continuar o dia, podem apenas dizer: "Temos cerca de US $ 50 mil no orçamento para aquisições como a sua, e a sua é relativamente pequena em comparação com algumas das outras coisas que estamos comprando; portanto, calculamos que 5 a 10 mil seriam razoáveis, dada a compra direta que estamos solicitando. " Ou "pensamos que custaria cerca de US $ 4000 em despesas para fazermos isso sozinhos, então é o máximo que pagaríamos em qualquer circunstância" ou simplesmente "Estamos procurando selar esse acordo em cerca de US $ 3000".

E então você decide se está bem com você e se deseja empurrá-lo ou aceitá-lo. Quão difícil foi isso? Na negociação, quase sempre é muito importante que você não seja o primeiro a nomear um preço - portanto, se eles oferecerem um preço, você terá uma linha de base que poderá aceitar de imediato ou argumentar. Mas eles podem não citar um preço, e temos que ver se esse preço é razoável de qualquer maneira.

Existem alguns sistemas de contabilidade para determinar o valor de algo, e é isso que uma empresa racional usará para determinar um orçamento para comprar sua pequena 'entidade':

1. Custo

   O valor é o que custa, talvez com depreciação anual. Essa é a forma mais comum de contabilidade no mundo e diz literalmente "o valor é o que custa para comprá-la, diminuindo com o tempo". Sério - custa o que custa. Não é muito útil para nós aqui, mas é verdade.

   Isto é o que as pessoas tentam fazer determinando as horas de trabalho, mas eu vou lhe dar uma conclusão: isso não faz sentido no software. Você pode trabalhar 40 anos em um milhão de linhas de código com uma taxa diária de US $ 50 por hora e o resultado vale US $ 0. Você não está trabalhando como freelancer ou aceitando um contrato para construir algo a uma taxa horária, nem o fez "sob especificação" com a esperança de vendê-lo para recuperar suas despesas. Isso é psicologicamente agradável, mas totalmente sem sentido no contexto de compra e venda.

2. Custo de reposição

   O valor de algo é o que custaria substituí-lo. Isso pode ser fácil com as commodities, como perguntar "qual é o valor de um novo Ford Focus?" Mas isso não é tão fácil no software, porque pode ser como a matemática - uma única fórmula de uma linha pode levar um século para descobrir se você ainda não o conhece. Ou o que levou 10 horas pode levar 100 para outra pessoa - ou talvez levasse apenas uma hora.

   Portanto, isso tentaria estimar quanto custaria ter um substituto para o seu widget construído que simultaneamente não viole nenhum dos seus direitos como inventor. Observar as linhas de código / complexidade / dificuldade do seu aplicativo produziria uma faixa de algo entre "talvez um mês para um protótipo com poucos bugs, se uma pessoa que sabe o que está fazendo funciona nele" para ... quem sabe. Não deve ser trivial ou eles não oferecem dinheiro a você.

   Se eles têm sua própria equipe de desenvolvimento, talvez sua estimativa de fazê-lo seja bastante razoável. Mas eles não querem - eles têm coisas mais importantes a fazer com o tempo. Eles teriam que esperar meses para começar, ou teriam que contratar alguém - e quem sabe se eles podem entregar ou se será apenas uma perda de tempo e dinheiro? Há tanto risco!

   Você tem as mercadorias AGORA, e isso tem um valor especial. Aproveite isso.

3. Comps (abreviação de "comparações")

   É para isso que outras coisas estão indo. Por exemplo, se essa empresa estiver acostumada a comprar aplicativos / usuários / código-fonte, eles poderão dizer: "Bem, esse widget é mais fácil de criar do que o SuperWidget que compramos no mês passado por US $ 10 mil, mas a saída não é tão comercializável quanto nosso DeluxeWidget que compramos no ano passado e pagamos apenas US $ 5 mil ". Então, talvez eles achem que um valor comparativo está entre US $ 5 mil e US $ 10 mil, e não importa se você tem um milhão de linhas de código ou 10, eles não precisam saber ou se importar.

   É assim que a maioria das não-mercadorias é vendida (como imóveis). É um ótimo sistema, e é o que você estava tentando pesquisar, mas neste mercado (software) há muito poucos dados públicos; portanto, você tem a desvantagem de estar no escuro nisso. Entenda, no entanto, eles provavelmente têm mais dados sobre isso do que você e isso provavelmente faz parte de como eles calculam o que querem pagar.

4. Sistema de renda múltipla (vendas projetadas)

   Como Mathew Foscarini apontou, este é um sistema usado para avaliar imóveis comerciais e comerciais.

   A ideia é que você tenha um ativo que gera uma renda. Por exemplo, um prédio de apartamentos recebe US $ 50 mil por ano em aluguel. Depois, há um Múltiplo aplicado, que é baseado no sistema comp (mencionado acima), digamos 10. Portanto, o valor de mercado desse prédio é a quantidade de aluguel que pode ser cobrado, com base na ocupação atual e nas taxas de aluguel, em 10 anos = US $ 500 mil. É claro que se você aumentar os aluguéis e melhorar a ocupação no próximo ano para obter 10 mil a mais por ano em aluguel, de repente sua propriedade valerá mais US $ 100 mil - e, portanto, por que tantas pessoas ricas (e também falidas também estão envolvidas) no setor imobiliário.

   Esse sistema pode ser aplicado ao software, mas se o aplicativo não for individualmente viável comercialmente, é difícil fazer isso. Com o seu exemplo de 80 usuários pagando US $ 200 cada, isso significa que, se uma empresa pode convencer essas mesmas pessoas a comprar uma nova versão (que é muito mais fácil do que vender para estranhos), ou convencer uma pequena parte de sua maior base de clientes a comprar 80 cópias, são US $ 16 mil rápidos por enviar uma notificação por e-mail e enviar um memorando à sua equipe de vendas.

   Boas empresas estabelecidas estimaram os valores de vida útil dos usuários e, se esse número for alto (como, por exemplo, os compradores do Creative Suite da Adobe), pagar uma quantia de US $ 30 mil para escolher até um novo usuário ou reter um cliente existente foi uma ótima idéia.

O que você deveria fazer

O primeiro passo é "conversar com eles". Aprenda sobre as necessidades deles, por que eles estão interessados, que necessidade isso preenche para eles, apenas aprenda o máximo sobre eles e o que eles querem quanto possível. Este é Ser um bom vendedor (não um vendedor de sapatos) - conheça seu cliente.

Talvez eles estejam realmente comprando para revender. As pessoas se ofereceram para comprar o meu código porque tinham um contrato onde deveriam fazer algo que fizesse o que meu código já estava fazendo. Se o contrato total deles fosse de US $ 500, obviamente o máximo que eles me pagariam era "menos do que isso". Eu perguntei e eles praticamente me disseram exatamente assim. Às vezes eu não estava interessado (não valia a pena por esse preço, ou estava muito ocupado), às vezes eu apenas fornecia o código de graça, e às vezes aceitava sua oferta para fazer um pouco dinheiro extra no código que eu já escrevi e ainda poderia continuar usando.

Talvez eles desejem refazer / redefinir o aplicativo e vendê-lo como seu próprio produto. Talvez eles desejem adicioná-lo a um menu do software existente. Talvez eles não se importem muito com o aplicativo, mas desejem que os usuários e o aplicativo sejam um bônus gratuito dado aos compradores de sua próxima versão. Talvez ele seja compilado em seu próprio código-fonte e o aplicativo existente seja 'descontinuado', mas o recurso estará disponível no aplicativo agora ... etc, etc, etc. Eu poderia inventar coisas o dia inteiro, mas o único A maneira de ter até uma vaga idéia é Just Ask . Mesmo se eles mentirem, quem se importa, você aprendeu alguma coisa !

Às vezes, essas são entrevistas de trabalho de um tipo e elas desejam comprar seus serviços no futuro, talvez apenas desejem um widget para evitar problemas.

Cuidado final

O diabo está nos detalhes, e eles importam. Você mantém QUALQUER direito ao código? Eles querem que você pare de usar / excluir todas as cópias do código e do aplicativo? Eles só querem uma licença para usar suas coisas e 'transferir' o nome e os usuários para eles e eles se importam menos com o que você faz depois disso? Eles querem apoio contínuo, consulta e, em caso afirmativo, o que é apropriado para contatá-lo e quando?

Se eles exigirem tempo e esforço futuros, é um bom momento para oferecer algo como "x horas de suporte na transição / interpretação, então estou disponível a $ Y por hora depois disso". Seja interessado, seja profissional, seja solidário - não dedique a si mesmo, seu tempo e seu trabalho porque esqueceu de esclarecer e colocar as coisas por escrito.

Em teoria , o preço seria determinado pelo esforço necessário para criar o aplicativo . Se uma única pessoa trabalhou por dois meses sem parar (por exemplo, incluindo fins de semana) para criar o aplicativo e o preço médio por hora de um freelancer dessa habilidade (menos todos os impostos) é de US $ 200 / hora, 200 × 8 × 30 × 2 = 96 000. Isso significa que é possível vender este aplicativo por US $ 96.000.

Na prática , o preço é determinado pela demanda . Se ninguém quiser o código-fonte do seu aplicativo, você pode oferecê-lo gratuitamente, isso não mudará nada. Por outro lado, se uma empresa com muito dinheiro estiver muito interessada em seu aplicativo, o preço aumentará consequentemente.

Se você estiver cara a cara com um potencial comprador que é forte em negociação e tem influência sobre você (por exemplo, o comprador é uma empresa com potencial suficiente para reescrever seu aplicativo do zero; por outro lado, você precisa urgentemente de dinheiro) , então o preço pode cair ao extremo.

O fato de o preço ser determinado pela demanda também significa que ele envolve uma ampla gama de parâmetros, alguns sendo completamente independentes do código fonte:

• O código é de alta ou baixa qualidade?

• Existe uma boa documentação?

• É escrito usando padrões e práticas internacionalmente reconhecidas?

• Está usando bibliotecas populares de terceiros?

• Existe algum suporte?

• O código é fácil de implementar em outros aplicativos?

• A infraestrutura (controle de versão, sistema de rastreamento de bugs, implantação em uma etapa etc.) está definida corretamente e pode ser facilmente reutilizada?

• O aplicativo foi testado o suficiente?

• É revisado por pares?

• É comercializado o suficiente?

• É apresentado bem? Um site dedicado, criado por designers profissionais, apresentando muitos aspectos do código-fonte como produto, ajudará inevitavelmente.

• etc.

Outro ponto importante é saber exatamente o que é vendido. Há uma certa lacuna entre vender o direito de capitalizar o aplicativo vendendo licenças para os clientes e vender o direito de fazer o que o comprador gosta de fazer com o código-fonte. Dependendo da formulação precisa do contrato, o preço pode variar muito, porque em um caso, o comprador não poderá fazer quase nada, enquanto em outros casos, ele poderá gerar lucros enormes. Novamente, isso é pura negociação, semelhante à negociação em qualquer outro domínio.

Como outras respostas apontaram, a demanda pelo produto é o critério essencial, mas isso é muito difícil de estabelecer. Uma maneira mais fácil de descobrir o valor do produto é calcular o que custaria para redesenvolvê-lo. Se o seu é o único exemplo desse tipo, é com isso que você estaria competindo: o custo para o vendedor desenvolver o programa em si (ou pagar para que ele seja desenvolvido). Eu não tentaria necessariamente vendê-lo por esse preço, mas pode ser considerado um limite inferior.

Existem alguns estudos sobre o custo total necessário para desenvolver uma base de código a partir do zero, envolvendo principalmente linhas de código. Veja, por exemplo: http://en.wikipedia.org/wiki/COCOMO , ou aqui para um exemplo concreto.

O valor do código fonte não está necessariamente relacionado ao custo para produzi-lo.

O valor real é uma porcentagem do valor para a entidade que pretende comprar o código fonte.

Se o código-fonte gerar US $ 75.000 em valor para uma empresa, o custo poderá ser uma porcentagem de US $ 75.000. Talvez US $ 15.000 a US $ 30.000 ou mais, dependendo de suas habilidades de negociação.