Relações com clientes no desenvolvimento ágil

Minha gerência acabou de fazer uma pergunta sem precedentes na minha história (reconhecidamente breve) com a organização: "O que podemos fazer para ajudá-lo?"

Simultaneamente, estamos trabalhando em vários grandes projetos para um cliente relativamente novo, cuja capacidade de fornecer requisitos em torno do meio do projeto é lenda. Desenvolver para esses caras é como dançar sapateado na areia movediça.

Parece uma excelente oportunidade para propor uma mudança para uma abordagem mais ágil. O que eu sei que vou ser perguntado e que eu não tenho ideia é como citar / licitar / faturar para esse tipo de projeto. Você vai de hora em hora? Você oferece uma variedade de preços? Você cobra pelo sprint?

De maneira mais geral, o aspecto do Manifesto Ágil, que diz "Valorizamos a colaboração do cliente em detrimento da negociação de contrato", vai assustar minha gerência. Como você valoriza isso no mundo real de clientes que querem muito por um pouco?

Temos o mesmo problema na minha empresa. Há um histórico de projetos de preço fixo e cronograma fixo, e nossos clientes geralmente não são muito progressivos.

Com relação ao desenvolvimento sem compromissos iniciais, já ouvi muitos agilistas fundamentalistas dizerem: "Eu sei que é difícil, mas você só precisa aumentar os benefícios", ou "Eles podem ser céticos, mas verão como é bom". foi e voltou para você na próxima vez ". Em algumas indústrias, talvez. Na nossa, isso é um monte de porcaria. Não consigo ver nenhum de nossos clientes concordando em nos deixar fazer o que precisamos sem comprometer o escopo ou o preço.

O que descobrimos é que nem sempre é necessário alterar a maneira como você cita / oferece / fatura aos clientes para um projeto ágil. Você pode manter o processo ágil enquanto adere à sua cotação, se o gerenciar adequadamente.

Cite da maneira que você faria normalmente (com preenchimento) e defina alguns limites em torno do escopo do projeto. A partir daí, siga sua metodologia ágil:

• Priorize o trabalho com o cliente - desenvolva primeiro as coisas importantes
• Desenvolva em pequenas iterações, mostrando seu progresso
• Colabore com o cliente para garantir que você esteja realmente desenvolvendo o que ele deseja
• Aumente as especificações ao escrever o software

Mas mais importante:

• Se uma função for mais complicada do que a solicitada originalmente, informe o cliente imediatamente e verifique se ele afetará a linha do tempo e / ou o preço.
• Trate alterações importantes (ou mesmo menores) como solicitações de alteração cobráveis.

Você ainda está usando o Agile internamente e obtendo os benefícios, mas o cliente está vendo um projeto mais familiar de preço fixo, cronograma fixo e escopo fixo. Qualquer alteração custa dinheiro e acaba com o tempo.

A parte mais difícil disso é estabelecer os limites de frente. Definitivamente, não é algo que possa ser feito apenas pelo seu vendedor, BA ou gerente de projetos. Você precisa de um desenvolvedor experiente nessas reuniões. Você precisa definir as áreas que podem causar problemas e decidir sobre as expectativas.

Um cliente quer pagar pouco por muito e não pagará mais só porque você redige um grande conjunto de requisitos e os leva a assinar um contrato. Eles sempre voltam e querem que seja alterado sem pagar. Eles alegam que interpretaram mal as especificações ou, melhor ainda, você interpretou mal. Eles exigirão mudanças sabendo que você não reagirá. Este é um relacionamento ruim que você não deseja seguir em frente.

Se você interrompe um projeto grande e faz com que paguem conforme o andamento, é mais fácil ver que essa quantidade de desenvolvimento custa essa quantia de dinheiro. O próximo componente custará a mesma quantidade e levará a mesma quantidade de tempo para ser construído. Quando tudo estiver reunido em um projeto grande, eles desejam obter algum tipo de desconto "em massa".

Contratei alguém para trabalhar em minha casa. Começou com um pequeno projeto. Talvez eu pudesse ter negociado um preço melhor agrupando vários trabalhos, mas o que faço quando ele está no meio de três projetos, fazendo um trabalho ruim e demorando mais que o esperado? Vi a qualidade e a pontualidade de seu trabalho. E me senti muito confortável em tê-lo em outros empregos e eu não precisava monitorá-lo. Você poderia ter um relacionamento muito melhor com seus clientes. Eles podem pedir mais porque podem sentir que você está tirando vantagem deles.

Tente sugerir que sua empresa negocie um retentor contrato de e adote sua metodologia ágil para atender às necessidades do cliente. Você recebe $ X pelo número de horas Y por mês da sua equipe. Como o cliente está dirigindo as prioridades, ninguém ficará fora do bolso. A beleza do retentor é que eles recebem seu tempo, independentemente do que você está trabalhando para eles, e eles podem mudar de idéia sem matá-lo. O cliente obterá seu valor mais cedo pelo seu dinheiro, e o modelo suporta a introdução de mudanças no mix durante o desenvolvimento por causa da metodologia ágil.

Se o contrato não for negociável, tente o modelo ágil de qualquer maneira, mas é preciso ser diligente para garantir que você seja pago pelo seu tempo.