O que devo fazer se um cliente em potencial alegar que meus preços estão muito altos?

Dei a um possível cliente uma estimativa de preço para o conceito de um personagem e o tornei 3D também. Agora descubro que minha estimativa é o dobro do que ele está pagando a seus artistas atuais. Ele nunca mencionou um orçamento e acredito que estava com a impressão de que eu era um estudante universitário que trabalhava por US $ 50. Ele até menciona que ele tem um artista com 40 anos de experiência, dando-lhe um trabalho conceitual, por apenas US $ 150.

Acho altamente improvável que isso seja verdade. Com tantos anos de experiência, um artista não venderia seu trabalho por US $ 150. O trabalho deles vale muito mais. Eu sinto que esse cliente estava tentando tirar vantagem de mim. Agora estou em uma situação difícil. Parte de mim quer salvar a situação, pedir desculpas de alguma forma e aceitar US $ 150 pelo meu trabalho. Provavelmente ele não vai me dar isso agora, já que não tenho experiência para valer a pena.

Fazer isso, no entanto, parece que estou dizendo "me desculpe, sou um artista barato, não valho mais dinheiro, mas ousei pedir mais. Desculpe por isso, por favor, ainda me contrate".

Nesta economia, cada centavo conta. Mesmo se eu quisesse dizer "apenas me dê 150 dólares por algo que claramente custa mais", como eu diria isso profissionalmente?

Essa é uma pergunta baseada em opinião, mas ainda acho que há valor nela. Também pertence um pouco ao Freelance.SE, mas pode se encaixar aqui também.

Para ser honesto, a parte mais difícil do freelancer é manter suas armas durante as negociações. Isso é composto se você precisar financeiramente do trabalho. A melhor opção é sempre manter o seu preço "Desculpe, meus preços são meus. Entendo se você precisa procurar outros locais". Sei que é mais facilmente digitado do que em muitas situações. No entanto, você ganhará muito mais respeito do cliente citando e cumprindo-o. Afinal, as pessoas não pechincham os preços com seu eletricista, encanador, médico ou qualquer outro profissional. E 8 em 10 vezes, descobri que, se sou inflexível quanto aos meus preços, o cliente paga. Todos eles querem um acordo melhor se você ceder. Isso nãomeu irmão pode usar o Photoshop e ele pagará US $ 20 e uma cerveja . "

Agora, se você deve aceitar qualquer coisa que o cliente ofereça, primeiro perceba que você está definindo imediatamente o tom para o relacionamento. Baixe o seu preço uma vez e o cliente tenderá a esperá-lo sempre. Seja consciente ou inconscientemente, os clientes percebem suas fraquezas nas negociações e usarão as mesmas táticas no próximo projeto ao discutir preços. Esteja preparado para isso na próxima vez que o cliente entrar em contato com você. Se você abaixar o preço pela segunda vez, perderá imediatamente o equilíbrio para futuras negociações. Uma segunda redução de preço colocará permanentemente o cliente em uma posição de poder e esse cliente quase nunca será um cliente lucrativo. Uma vez é um "negócio" ou "pechincha especial". Mais de uma vez é apenas uma prática comercial ruim.

Se você realmente precisar do trabalho com muito menos do que você acha que vale a pena, sugiro algo como: "Oferecerei a você um desconto único de xx%. Isso será para este projeto apenas porque não temos trabalharam juntos anteriormente. Se você gosta do meu trabalho, os projetos futuros terão preços às minhas taxas tradicionais ".

Uma das lições mais difíceis que aprendi foi não renunciar quando um cliente (especialmente um novo cliente) discute os preços. Eles nunca param de discutir. Não me importo com a pergunta inicial, se eles podem fazer as coisas por menos, mas se eu disser "Não", esse é o fim da conversa - pague o que lancei / citei ou encontre outra pessoa. Minhas tarifas são definidas por um motivo. É isso que preciso fazer para pagar minhas contas e viver. Se um cliente não respeitar minhas tarifas, nunca respeitará meu tempo ou meu trabalho. E para cada cliente que lamenta preços, existem outros 5 que não.

Termo aditivo:

O que se segue é mais anedótico do que qualquer outra coisa , mas sinto que mostra uma troca valiosa com a qual lidei apenas algumas semanas atrás. Nunca tive uma conversa com um cliente que mostrasse tão claramente quase todas as bandeiras vermelhas possíveis que um cliente pode enviar para mim. Sou freelancer há mais de uma década e ainda sou abordado por clientes que se mostram problemáticos. A experiência não impede que clientes ruins entrem em contato com você. Mas a experiência ajuda a identificá-los mais rapidamente.

Eu reduzi um pouco as coisas, ler a cadeia de e-mails às vezes pode ser bastante hilário (para mim) ...

• Cliente: Quanto custa isso?
• Eu: Para esse projeto, o preço seria $ X.
• Cliente: Isso é muito alto, você pode fazer isso por US $ X?

Nenhum dano aqui. Sua oferta foi cerca de 2/3 da minha cotação. Não há absolutamente nada de errado com um cliente perguntando se ele pode obter as coisas mais baratas. É muito comum e quase esperado.

• Eu: desculpe. Simplesmente não consigo concluir este projeto por esse valor. Meu preço é $ X.
• Cliente: Que tal eu pagar $ X por hora? Isso é mais do que justo.

Bandeira vermelha nº 1: neste momento, eu sei que esse cliente é uma perda e não pagarei meus preços . Sim, isso acontece tão rápido. Qualquer cliente que se comprometa a avaliar meu tempo sem entender completamente minha experiência ou habilidades, não me respeita. Sem mencionar, os clientes não têm como saber minha sobrecarga e o que devofaça para sobreviver. É pura arrogância alguém assumir que pode colocar um preço no meu tempo sem primeiro entender completamente minhas responsabilidades. E pensar que é "justo" que ele faça isso é surpreendente para mim. Realisticamente, a oferta dele era menor do que as minhas taxas, mas não era excessivamente ofensivamente mais baixa. Alguém que estava começando como freelancer consideraria sua oferta decente. Mas, no entanto, estava abaixo das minhas taxas e abaixo do que citei. Notado, mas dando a ele o benefício da dúvida, por que não tenho certeza. Eu deveria ter deixado as coisas aqui confortáveis, porque evitei um cliente ruim. Mas, foi um dia lento e eu estava um pouco entediado ...

• Eu: Isso é justo, se foi nisso que eu fixei o preço do meu trabalho. Infelizmente não é. Meu preço é $ X. Tenho muito trabalho e não faz sentido comercial reduzir minhas taxas para um único cliente. Sinto muito, mas meu preço é meu. Isso não vai mudar. Entendo se você precisa explorar outros caminhos para o design. Obrigado.
• Cliente: Teremos muito trabalho no futuro. Lidamos com profissionais de marketing XXXX e precisaremos que os designs sejam atualizados e criados regularmente. Se você nos der uma pausa aqui, enviaremos muito mais trabalho.

Bandeira Vermelha nº 2: A "promessa" de "toneladas de trabalho" no futuro também é uma manobra comum usada por clientes ruins. Qualquer pessoa que realmente tenha muito trabalho a ser feito "no futuro" estará mais do que disposta a aceitar a promessa de um desconto futuro com base na promessa de trabalho futuro . Eu tinha quase certeza de que não quero esse cliente. Mesmo se ele concordar com o meu preço. E na verdade agora, sou grato por ele nunca ter feito.

• Eu: Isso é ótimo. Eu adoraria poder ajudar. No futuro, ficarei feliz em discutir descontos com base na quantidade de projetos quando estiver preparado para avançar no design. No entanto, neste momento, para esta peça inicial, meu preço é $ X.

• Cliente: Eu tenho um funcionário interno que diz que é apenas um trabalho de 3 a 4 horas.

Red Flag # 3 Ahh ... então considere as 3-4 horas que seus "funcionários internos" dizem que será preciso mais a oferta de US $ X por hora ... ele está basicamente pressionando para pagar cerca da metade do que citei. Comparar meus serviços a uma pessoa interna aleatória, sobre a qual eu não sei absolutamente nada , mostra um completo desrespeito por mim e por minhas habilidades. Por que o cara interno não está fazendo o trabalho se ele tem um cara interno? Por que ele está discutindo preços comigo se ele tem alguém na equipe capaz de fazer isso? Ele está claramente vindo para mim por um motivo específico. Ele não está disposto a me pagar por esse motivo.

Bandeira vermelha # 4 Esta é uma visão muito estreita e solipsista das coisas. Ele não está me vendo como um negócio ou mesmo como uma pessoa. Ele só está me vendo em termos do dinheiro que precisa pagar, não em termos de meu tempo, minhas habilidades, minhas responsabilidades. Ele vai me fornecer 401k, férias, licença médica, férias pagas? Ele vai cobrir minha eletricidade e outras despesas operacionais da mesma maneira que para o seu "funcionário interno"? Esse "funcionário interno" tem um histórico comprovado de criação de peças de sucesso nas últimas duas décadas? Caso contrário, como ele pode logicamente reduzir meu trabalho ao que ele acha que preciso fazer para pagar minhas contas? E como ele poderia saber quanto tempo levaria para mimpara concluir este projeto? A realidade é que o tempo sugerido por seu "funcionário interno" era impreciso. Ele acha que eu faço o que faço apenas por diversão e não preciso pagar uma hipoteca ou sustentar uma família ???

• Eu: Ótimo! Tenho certeza de que o seu funcionário fará um trabalho maravilhoso.

Eu deveria ter encerrado a conversa aqui. Eu disse a ele pelo menos três vezes qual é o meu preço e que ele não será alterado. Qualquer resposta adicional dele tentando alterar meus preços é claramente apenas uma tentativa de me convencer a dar o que ele quer. Foi minha culpa responder mais uma vez, pois sabia que nunca havia um cliente respeitoso ou feliz. Nesse ponto, eu tinha 100% de certeza de que não queria trabalhar com esse cara, independentemente de qualquer preço.

• As coisas foram assim por mais algumas rodadas com a minha explicação de que ele me procurou inicialmente porque ele gostou do design que eu fiz em outra peça e os preços refletiram o design, não apenas alguns minutos de pressionar o mouse.

• A partir daqui, o cliente tornou-se cada vez mais insultuoso e excepcionalmente condescendente. Mesmo indo tão longe a ponto de chamar meus preços de "retardados" e de "loucos". Foi uma tentativa clara de me intimidar a baixar os preços para o que ele queria.

• Eu: Eu tentei permanecer educado durante toda essa conversa, apesar dos seus repetidos insultos. Sinto muito, mas não estou interessado em nenhum trabalho da sua empresa no momento. Obrigado.
• Cliente: Sentimos o mesmo.

Um mês depois

• Cliente: Olá. Desculpe pela falta de comunicação antes. Peço desculpas se eu te insultei. Você estava certa. Isso é mais difícil do que pensávamos. Podemos pagar $ X (DUPLO minha cotação) para fazer isso? Você estaria interessado em concluí-lo? Prometo que serei fácil de lidar.

Isso me surpreendeu . Eu imaginei que ele sairia e mandaria seu cara fazer o que ele faria e eu nunca mais teria notícias dele. Ele então usava um design "emprestado" com base na peça original que ele gostava da minha. Pode ter ou não um bom retorno, mas eu não tinha nenhuma esperança de que ele me contatasse novamente no futuro.

Houve uma grande satisfação em ver esse e-mail, como tenho certeza que você pode imaginar. No final, ele deu validade aos meus preços e provavelmente é menos argumentativo ao discutir preços para trabalhos conceituais no futuro.

• Eu: Oi. Lamento que você tenha tido dificuldades para criar o design. No entanto, como afirmei antes, não estou interessado em nenhum trabalho da sua empresa no momento. Obrigado.

Não recebi resposta e não espero. Eu realmente não queria trabalhar com o cara por qualquer motivo.

Agora, eu poderia ter aceitado facilmente a oferta final além do que citei originalmente. No entanto, a troca com esse cliente exibia bandeiras vermelhas a cada email. Está claro desde o segundo que ele se ofereceu para me pagar X por hora que ele não tinha absolutamente nenhum respeito por mim ou por minhas taxas. O comentário "interno" solidificou essa percepção. Clientes como esse estão destinados a ser sempre um problema, sempre gastam mais do seu tempo, sempre demoram a pagar e sempre têm escopo rastejante (desejando o máximo que você deixa escapar). Teria sido um relacionamento "abusivo" em todos os momentos, sendo eu quem ficava com a ponta curta.

Se eu estava desesperado pelo dinheiro, posso ter recebido sua oferta inicial, mais baixa. No entanto, eu teria percebido, no meio do projeto, que sua taxa mais baixa estava tornando a conclusão do trabalho ainda mais desagradável e eu me chutaria por concordar com menos do que eu achava que o projeto valia. Com toda a probabilidade, o escopo do projeto teria crescido muito além do que eu, inicialmente, citei. E, novamente, eu ficaria com uma conversa desagradável sobre escopo e preço, e também estaria me chutando. Clientes ruins não causam nada além de estresse. Eu não gosto de estresse.

É sempre desagradável lidar com coisas assim. Mas é um excelente presságio para o tipo de cliente que eles são. Eu preferiria ter uma tarde de e-mails desagradáveis ​​do que dedicar horas de trabalho e depois descobrir o quão difícil o cliente pode ser. Quanto mais você lida com os clientes, mais rapidamente consegue identificar os sinais de uma má. Os clientes que vêem você como um trabalho duro, ou apenas como alguém que passa o mouse, nunca respeitarão você ou seu trabalho. É melhor simplesmente não lidar com eles, se puder ser evitado.

Observação: depois de algumas semanas, soube que esse cliente em particular estava trabalhando com alguns fornecedores com os quais também trabalho. Cada um desses fornecedores me expressou o quanto não gostava de trabalhar com esse cliente e como se arrependia de ter concordado com o trabalho que estava fazendo.

Se você abaixar seus preços, não se esqueça de abaixar seu serviço.
Como o @Scott diz, as taxas são definidas por um motivo.

Se um cliente nos pedir um acordo mais barato, dizemos "sim" e repropomos o projeto com alguns recursos ou aspectos removidos. Em seguida, informamos ao cliente que alcançamos um preço mais barato, reduzindo recursos ou propondo um método ligeiramente diferente / mais barato.

"Conseguimos obter o preço dentro dos limites do orçamento previsto. Fizemos isso simplificando um pouco o modelo de personagem e, como resultado, afetará os tempos de modelagem 3D. Obviamente, essa solução não dará o mesmo impacto que o proposto originalmente, mas acho que é uma boa alternativa, devido às suas restrições orçamentárias "

Este é o caso, especialmente se eles são um novo cliente.
Com os clientes existentes, somos um pouco mais flexíveis, porque eles são clientes recorrentes / oferecendo trabalho regular.