Como subestimei um emprego anterior, como devo dizer ao meu cliente que estou cobrando muito mais por um novo trabalho?

Cometi um erro no ano passado, subestimando um trabalho de ilustração. O que devo fazer agora que o cliente está de volta com novos pedidos?

O cliente entrou em contato comigo para solicitar novos trabalhos, sem mencionar um preço.

Eu preciso de uma maneira educada de dizer a ele que eu poderia fazer o trabalho, mas ele deve esperar que o preço seja pelo menos três vezes o que ele pagou da última vez.

(Não estou tentando aumentar meus preços em geral. Foi apenas um erro concordar com um orçamento tão baixo da última vez. Isso foi feito em parte porque eu apoio a atividade do cliente, em parte porque esse tipo de visibilidade era muito valioso para mim no momento.)

Em princípio, eu poderia simplesmente recusar o trabalho. Por outro lado, faz sentido para o cliente ter o novo trabalho feito por mim, a fim de manter um estilo consistente.

Como posso transmitir um conceito como este:

Receio não poder aceitar a comissão nas mesmas condições do ano passado. O preço que você pagou no ano passado não reflete nem os padrões de mercado nem minhas taxas. Posso reconsiderar se você estiver disposto a pagar pelo menos três vezes mais.

com o equilíbrio certo entre dignidade e polidez?

Eu acho que sua resposta está boa. Talvez eu o altere um pouco, você não precisa racionalizar os preços e isso pode muitas vezes transmitir uma fraqueza na negociação:

Eu realmente gostaria de concluir algum trabalho adicional para você. Infelizmente, não posso aceitar a comissão nas mesmas condições do ano passado. Minhas taxas aumentaram. Posso considerar um novo trabalho se você estiver disposto a revisar os preços.

Isso 1) permite que o cliente saiba que você deseja fazer o trabalho, 2) remove a emoção da declaração e 3) testa as águas para ver se ele está disposto a renegociar os preços.

É uma resposta mais aberta, menos "defensiva" na minha opinião.

Diga a verdade, não faz mal.

Talvez tente:

Receio que, no projeto que fizemos no ano passado, subestimei a quantidade de esforço e acabei do bolso, por isso vou ter que citar um preço mais realista desta vez.

ou

Como eu estava sem trabalho no ano passado, ofereço um preço muito baixo para garantir o contrato, em parte porque sabia que aumentaria minha visibilidade e reputação. Tenho o prazer de dizer que agora tenho uma gama maior de clientes, por isso vou citar o que considero uma taxa justa para o trabalho.

ou

Tenho o prazer de informar que você não é o único cliente que aprecia o trabalho que concluí por eles e agora não consigo assumir todo o trabalho que as pessoas estão colocando no meu caminho. Isso significa que agora estou cobrando preços que, acredito, refletem o valor do trabalho que estou realizando.

Sua confusão ou problema básico é este:

Você está assumindo que, de alguma forma, sua nova cotação deve se referir à cotação antiga de alguma forma.

Aqui está a fórmula completa para informar ao cliente qual o preço desejado para o novo trabalho:

1. Indique o preço que você deseja

Aqui está um fato surpreendente! Em 100,0% dos casos neste universo, quando alguém indica o preço que deseja, a outra parte diz que quer pagar menos. A outra parte quase sempre passa a racionalizar o porquê de pagar menos. Uma dessas racionalizações pode ser "ah, mas da última vez que você cobrou ..."

Se o cliente disser "Última vez que você cobrou ..." ou qualquer outra racionalização, o segredo é não se envolver em uma discussão . Simplesmente reafirme o preço que deseja.

De qualquer forma, basta dizer "Sim, infelizmente esse preço foi incrivelmente baixo. Você tem minha cotação para o novo emprego, obrigado".

É tão fácil! Boa sorte!

Você poderia apenas dizer que era do seu interesse aceitar uma taxa mais baixa, mas no momento você está ocupado com o trabalho e não pode mais comprometer o orçamento, portanto o novo custo proposto é X. Não se envergonhe, se como seu trabalho é bom, presumivelmente haverá muitas outras oportunidades no seu nível atual de preços.

Remova o "eu tenho medo" e o "você" para tornar isso menos pessoal.

Como cliente, eu ficaria surpreso se um fornecedor viesse a mim para um trabalho semelhante com uma cotação de preço que multiplica minha experiência por 3.

Eu não me importo como você explica isso. Eu não me importo como você racionaliza isso. X3 é uma quantia grande que você não pode justificar com "Eu subestimei o preço no ano passado, então você está pagando pelo meu erro" Nunca é bom deixar um bom cliente ir embora.

Aqui está minha opinião sobre o assunto e como eu resolveria.

1. O ano passado foi o meu erro que o cliente gostou. A culpa não é dele / dela. No entanto, eu preciso me recuperar desse erro.
2. Você não se recuperará de uma só vez. Vai demorar talvez duas tomadas ou mais.
3. Presumo que você deseja reter o cliente ou reter bons livros.
4. Presumo que seu estilo possa ser copiado e lentamente transformado em algumas iterações, para que você não seja realmente um monopolista.
5. O trabalho em seu setor é oscilações e rotatórias. No momento, x3 talvez seja bom, mas no próximo ano, você pode estar disposto a fazê-lo x0,5 - dependendo das condições do mercado, por isso é importante reter um cliente.

Solução:

Avalie o trabalho em x 1,5. Em um trecho x2, mas eu, como cliente, confundirei x2. Você terá que me convencer a aceitar x2. Nem pense em x2.5

Eu, como cliente, não lhe darei tempo do dia com x2,5

Explique bem (você tem muitas respostas legais acima do que funciona) que cometeu um erro espetacular e subestimado nos últimos anos. Você está tentando se recuperar, mas aprecia os negócios dos clientes e não quer perdê-los.

Explique esse ponto com o máximo de força possível. Deixe-os saber que o preço foi realmente um desvio da norma no mercado. Espero que o mercado o confirme.

Você realmente não pode fazê-lo na taxa dos últimos anos e, como consideração especial, fará x1,5 ou 1,75.
Se estiver tudo bem com ele, você pode começar o mais rápido possível. Jogue ao cliente alguns ossos (brindes, se possível)

Deixe esse guisado por um tempo e se ele decidir que até 1,75 é muito alto, informe-o de que o preço realista é x3, mas você não aceitará esse trabalho quando um fornecedor x3 sua próxima cotação, para que você esteja se colocando sapatos dele / dela. Mas você não pode fazê-lo à taxa antiga. Você prefere não fazê-lo. Deixe isso afundar bem.

Eu faço a limpeza e cometi erros como este. O bom é que os clientes sabem quando estão fazendo um bom negócio e mesmo quando estão fazendo um negócio "bom demais para ser verdade", mas nunca consegui elevar meus preços de volta aos níveis normais com o segundo negócio. Geralmente, são necessárias duas ou mais transações adicionais.

O problema é que o cliente está fixado em VOCÊ, seu mecanismo de preços e não terá um aumento de preço x3. Ele ficará feliz em pagar esse preço com um fornecedor diferente - e não você.

Por quê? Os seres humanos têm todos os tipos de conflitos, mas o mais forte é "o medo de uma fraude"

Como eles sabem que você não conseguiu um bom acordo com seus materiais, ferramentas que podem explicar a reação irracional deles e VOCÊ está tentando enganá-los?

Você vê que é tudo sobre você. Não eles.

Boa sorte e se você conseguir x3, volte e conte. Sério. Eu gostaria de saber Para minha própria experiência e estratégia de negócios.

Eu gosto da sua resposta. Ele tenta se nivelar com o cliente enquanto continua firme na sua decisão.

Uma nota gramatical rápida: você pode querer mudar

O preço que você pagou no ano passado não reflete nem os padrões de mercado nem minhas taxas

para

O preço que você pagou no ano passado não reflete os padrões de mercado nem minhas taxas

Fonte: Trabalhei 2 anos como estimador de custos / remetente de cotação de empregos na indústria