Como usar o preço baseado em valor para projetos de design?

tl; dr Qual é a melhor maneira de usar taxas baseadas em valor para projetos de design? Qual seria o "valor"?

Vejo que muitos designers usam preços com base no tempo (por hora, diariamente, etc.) Os preços com base no tempo são horríveis , pelos seguintes motivos:

1. Há um conflito de interesses entre você e o cliente. Quanto mais tempo o trabalho demora, mais você ganha e mais o cliente perde. Então é antiético.
2. Ao definir uma taxa por hora, você define um limite para o que pode ganhar , pois possui tempo limitado. Digamos que você estabeleça 100.000 dólares como sua meta para o ano, quem sabe que você não pode ganhar o dobro ou o triplo disso?
3. É difícil justificar um preço depois que você terminar . E se você terminar o projeto, e você demorar muito mais do que calculou, e o cliente se recusar a pagar?

Segunda opção, colocar preços fixos em tarefas específicas é melhor, mas ainda não muito bom , pelos seguintes motivos:

1. Quando você define um preço fixo para tarefas como design de cartão de visita, design de site etc., pode ser completamente diferente de um cliente para outro e você ainda estará cobrando o mesmo.
2. É difícil justificar os custos para os clientes quando você mostra seus serviços como mercadorias.

A melhor maneira de precificar as coisas, na maioria das vezes, é usar preços baseados em valor , porque:

1. Você poderá justificar taxas muito mais altas para o cliente, se mostrar os benefícios tangíveis que eles receberão.
2. É ético , pois você baseia suas taxas no valor que está oferecendo ao cliente. Se eles esperam ganhar 10 $ com seus serviços, você pode cobrar 1 $ e eles ficarão satisfeitos com um ROI de 1 a 10.
3. O céu é o limite.

Mas fico imaginando qual é a melhor maneira de usar taxas baseadas em valor para o trabalho de design. Por exemplo, quando você está consultando, pode ver que uma melhoria de 10% na "Operação A" pode oferecer ao cliente 1 milhão de dólares em receita. Assim, você pode cobrar 100.000 dólares ao cliente.

Com o trabalho de design, o ROI não é tangível o suficiente. Como você justificaria seus honorários para o cliente e quais seriam os "valores" que você oferecerá?

O que exatamente quero dizer com "taxas baseadas em valor"? Eu acho que "taxas baseadas em valor" têm um significado diferente na comunidade de design. O que quero dizer é o seguinte: existe uma escola de pensamento dizendo "suas taxas devem se basear nos valores tangíveis e intangíveis que o cliente obterá". Um valor tangível pode ser o aumento direto da receita. Um valor intangível pode ser oferecer um serviço que ninguém mais pode oferecer ou aumentar o moral dos funcionários. Mas estou tendo dificuldades para pensar nos valores que o cliente obterá nos projetos de design.

Por exemplo, uma coisa que consigo pensar é mostrar ao cliente quanto um cliente com logotipos profissionais ganha mais. Digamos que haja uma pesquisa dizendo que "empresas que possuem logotipos profissionais ganham 10% a mais". Você pode usar essa pesquisa para dizer que o cliente obterá em média 10% de experiência em receita e poderá obter 10% de desconto. Embora o difícil seja, o design é praticamente subjetivo. Então, o que é um "logotipo profissional"? Ou qual logotipo é melhor? Tudo isso dificulta a precificação baseada em valor, pois é mais fácil usar a precificação baseada em valor com coisas tangíveis, o que o design parece não ser.

A teoria do mercado livre define o valor de um produto ou serviço como a quantia em dinheiro que alguém está disposto a pagar por ele. Em outras palavras, o valor do seu serviço é quanto um cliente está disposto a pagar por ele, e sua capacidade de justificar sua taxa é, por si só, uma determinação do seu valor.

Entendo sua definição de que o valor do seu serviço deve basear-se no aumento de receita esperado que geraria para o cliente. No entanto, a quantidade de pesquisa que você precisaria fazer para fazer uma cotação desse tipo geralmente superaria o próprio projeto.

Em vez disso, se você não se sentir à vontade com uma taxa por hora, use uma taxa por serviço, mas ofereça várias opções apresentadas em termos de valor ao cliente.

Em outras palavras, você oferece uma cotação básica para um design simples de logotipo e, em seguida, cotações progressivamente mais altas para pesquisas extras (uma avaliação da estratégia de marca da concorrência para garantir que o logotipo seja único ou teste do usuário) ou design extra (logotipo múltiplo opções, vários tamanhos / estilos, por exemplo, versões monocromáticas ou simplificadas).

Você então apresenta ao cliente um "menu" de opções e permite que ele decida se deseja pagar pelo trabalho de maior valor. Deixe claro o que cada opção implica - ou seja, se eles pagarem apenas por um design básico de logotipo e não gostarem, haverá taxas para um novo design.

As cotações para cada nível de valor seriam baseadas na sua expectativa de quanto tempo levaria, mas também podem ser ajustadas se você achar que pode oferecer um serviço que sua concorrência não pode, independentemente de ser demorado ou não.

A única justificativa que utilizo é minha experiência no campo, meu portfólio e, ocasionalmente (raramente) resultados anteriores para clientes anteriores.

Se eu cobrar US $ 100.000 por um projeto, esse é o meu preço. Se o cliente não quiser pagar o meu preço, estará livre para procurar outros caminhos.

Uma coisa a ser percebida, para quase tudo, é que, após o cálculo das despesas gerais, qualquer ponto de preço é puramente subjetivo. Quem decidiu que um mecânico cobra US $ 40 / hora pelo trabalho? ou que uma empresa de paisagismo cobra US $ 30 / hora pelo trabalho? As empresas simplesmente analisaram as tendências do mercado em busca de serviços semelhantes, suas próprias despesas gerais, experiência e capacidades, brincaram um pouco com os preços e depois determinaram o preço que posicionava seus serviços onde eles queriam estar no mercado.

O mesmo vale para serviços de design. Se você olhar em volta e todo mundo estiver projetando folhetos dobráveis ​​em três partes por US $ 100 a US $ 1500, é a escolha ideal para você se posicionar nesse mercado. Você pode concluir o trabalho por US $ 100, US $ 400, US $ 800 ou US $ 1000 - a única diferença é o retorno de seus esforços e a quantidade de clientes que você pode adquirir. Nas taxas mais altas, você precisa de menos clientes para obter o mesmo retorno, obviamente. Se você sabe que cada folheto dobrável em três partes leva aproximadamente 10 horas para ser concluído e sua taxa horária básica é de US $ 10 / hora, você sabe que US $ 1000 para um folheto é o mínimo que você pode cobrar. Mas se você também tem 10 anos de experiência, deve ter preços mais altos no mercado do que o mínimo, porque há valor em sua experiência.

Uso quase exclusivamente preços baseados em valor. Eu sei qual é a minha taxa horária mínima e é usada para obter estimativas baixas de estimativa. Além disso, minha experiência e histórico comprovado não podem ser quantificados em termos diretos, exceto pelo sucesso que os clientes anteriores tiveram após usar meus serviços. Eu sei o que o mercado suportará em termos de preços para serviços gerais. Preciso de onde recebo clientes suficientes para me manter trabalhando, mas não tão baixo que tenho muitos clientes.

Com preços baseados em valor, não existe um modelo "difícil" a seguir. Você simplesmente precisa conhecer suas taxas mínimas para nunca cair abaixo delas, depois disso, você pode fixar o preço acima do mínimo em qualquer lugar que achar melhor. Se alguma justificativa for necessária, é apenas um histórico de experiência e habilidades comprovadas para lidar com os projetos disponíveis, em um esforço para mostrar competência no seu preço.

Acredito que o preço baseado em valor é realmente apenas um modelo viável depois de você ter passado algum tempo no campo e ter se mostrado competente. Alguém que acabou de sair da escola ou está apenas começando pode ter mais dificuldade em adquirir clientes, a menos que possa tranquilizar especificamente o cliente de que o trabalho pode ser concluído bem e pontualmente.

A principal diferença nos modelos de precificação é o escopo de reflexão. Com preços por hora ou por hora, você está olhando para o que você, você ou sua empresa. O que você pode fazer. O que você quer ganhar. O que você sente que vale a pena. Toda a reflexão é interior. Com preços baseados em valor, você precisa ampliar o reflexo para observar o campona sua totalidade. Você precisa estar ciente do que outras pessoas do setor estão cobrando por serviços semelhantes, maiores e menores. Você precisa saber o que os outros designers do seu mercado em geral esperariam receber por um projeto semelhante ao que você recebe. Portanto, a reflexão se baseia tanto na indústria quanto em você. Se você se valorizar acima de todos os outros, poderá se colocar fora do mercado. Se você for muito baixo, na verdade você pode não conseguir nenhum trabalho devido ao valor percebido do "porão da barganha". Você simplesmente não pode usar preços baseados em valor, a menos que esteja ciente dos valores atuais de mercado.

Sendo criativo por natureza, existem muitos na indústria de design com algumas grandes inseguranças em relação aos preços. Afinal, pode ser difícil colocar um preço em si mesmo e esperar que outros concordem. Você está pedindo a estranhos que lhe dêem valor direto e a rejeição pode ser tomada pessoalmente por alguns. Mas se você superar as coisas emocionais e olhar para a empresa como uma empresa avaliando honestamente seus serviços e capacidades e comparando-os honestamente com o que os outros membros do setor estão fazendo, não deve ser muito difícil se posicionar por meio de preços.

Perguntas relacionadas:

• O que devo fazer se um cliente em potencial alegar que meus preços estão muito altos?
• Qual é o melhor modelo de preço de design?

Na minha experiência, posso dizer que todas as opções acima são boas se você puder misturá-las. O preço baseado no tempo é adequado às tarefas de baixo orçamento. O preço baseado em valor é melhor para projetos maiores e mais complexos. Por exemplo, se você criar um cartão de visita, calcule seu tempo. Se você criar uma identificação completa, conte o preço usando o método do valor.

Para evitar conflitos indesejados com seu cliente, prepare um contrato muito detalhado. Mostre e calcule todos os elementos que você precisará preparar. No caso de um projeto complexo, divida seu trabalho em partes menores e calcule o preço. E o mais importante, as penalidades. Seu cliente deve saber a que horas ele é obrigado a fornecer feedback ou aceitação. Quanto tempo eles têm para fornecer todos os materiais necessários e o que acontecerá se eles falharem. Todas essas coisas têm um grande impacto no preço final do seu projeto.