Devo solicitar o orçamento do cliente antes da primeira reunião inicial?

Primeiro de tudo, é uma boa idéia pedir a um cliente em potencial um orçamento aproximado com o qual eles pensam trabalhar? Só não quero encontrar alguém que tenha um orçamento muito baixo e que possa se surpreender durante o nosso primeiro encontro por não ser o cara mais barato da cidade.

Então, qual você acha que meu primeiro passo deveria ser quando um cliente me envia um e-mail, querendo discutir um projeto? O cliente não tem idéia do que eu cobro, além do fato de que ele gosta do trabalho que faço.

Sim, é totalmente legítimo. Geralmente é a segunda pergunta que faço depois do que é o projeto.

"Com que tipo de orçamento estamos lidando?"

Isso pode lhe dar uma idéia geral se ela cair em seu reino e valer a pena. Geralmente por email ou telefone.

Normalmente, prefiro telefonar, você pode ouvir sobre o projeto, orçamento e ter uma ideia do cliente e se deseja avançar. A reunião da IRL leva tempo. Se o projeto não gerar dinheiro, é perda de tempo para o seu negócio.

Relacionados: cuja responsabilidade é fornecer orçamento para o trabalho: Freelancer ou Cliente de freelance.stackexchange.com

Eu nunca peço orçamento . Eu tenho meus preços. Preciso o preço do que está de acordo com meus preços. Em seguida, o cliente pode mencionar seu orçamento, se quiser.

Para mim, "Qual é o seu orçamento" tem apenas alguns resultados:

1. O Cliente mente sobre o orçamento para obter preços mais baixos do que você tradicionalmente. Supondo que possa haver excesso ou uso de margem extra para negociação.

2. Dá aos trabalhadores antiéticos a oportunidade de precificar mais do que custariam se não tivessem conhecimento do orçamento.

Nenhum deles deve ser um fator que contribui para o seu preço. Portanto, há pouca necessidade de conhecer o orçamento do cliente antes de fornecer uma cotação / lance. Você deve conhecer suas tarifas, reunir um entendimento do que o cliente precisa e, em seguida, fixar o preço com base nas tarifas. Somente depois o orçamento poderá ser uma preocupação se o cliente indicar que o orçamento é menor do que o seu preço. Eles, obviamente, não mencionarão se seu orçamento é maior.

Eu nunca compro nada iniciando a compra expondo o que aloquei gastos. Isso quase sempre resulta em preços desnecessariamente inflados. Muitos, na minha experiência, muitos clientes se sentem assim.

Solicitar orçamento é realmente válido apenas se você estiver comprando itens pré-fabricados com preços variados. As indústrias de serviços em geral raramente lidam com itens pré-fabricados que não sejam "peças".

Observe que, embora eu não solicite diretamente um "orçamento", faço perguntas pontuais para determinar o intervalo geral de gastos que um cliente está considerando. Não quero dedicar muito tempo e esforço a elaborar uma cotação apenas para descobrir que o cliente queria um projeto feito por US $ 50.

Assim, durante as conversas, farei comentários como "Vou ter que fazer mais pesquisas, mas geralmente projetos como esse variam de $ xxxxx a $ xxxxx. Está tudo bem?" Ou "Isso vai custar alguns milhares de dólares". então apenas avalie a resposta.

Eu recebo uma tonelada de trabalho , porque eu não "pedir orçamento". Preço o meu tempo e o trabalho envolvido, não com base no que o cliente precisa gastar. Eu poderia ganhar dinheiro adicional solicitando um orçamento e depois segmentando esse valor com minhas cotações? Provavelmente. Vale a pena a dor de cabeça para mim? Não. Uso preços baseados em valor e sinto que meus preços me posicionam no mercado em que desejo estar. Qualquer tentativa de "perseguir orçamentos" significa apenas que talvez eu não esteja confiante nos meus preços ou que queira aproveitar os clientes dispostos a gastar mais do que cobraria tradicionalmente.

Não há custos indeterminados em design na minha opinião. Nenhum. Não é como reformar uma cozinha onde você precisa conhecer um orçamento para comprar materiais. Não existe esse fator no design. Todos os designers conhecem os custos antes de discutir um projeto. A única variável é o tempo necessário e licenças de terceiros. Tudo isso pode ser determinado discutindo o escopo de qualquer projeto com qualquer cliente.

Em resumo, para o trabalho de design, a única variável é meu tempo e esforço. Não custos materiais. Sem custos materiais, não vejo motivo relevante para solicitar um orçamento. Geralmente, os setores de serviços não são orientados para o orçamento. É um mito que o design (um serviço) deva ser. São apenas as indústrias de produtos que precisam estar cientes de um orçamento para determinar os materiais que precisam ser comprados. Não existem "materiais" em projetos de design em 99% das vezes. E qualquer material padrão deve ser incorporado nos preços como despesas gerais, não por orçamento do cliente.

Baseado nos longos comentários abaixo. . . deixe-me qualificar algumas coisas .....

• Não ganho clientes por meio de ligações frias.
• Não ganho clientes através de anúncios do Craigslist ou similares.
• 99,9% dos meus clientes vêm até mim via boca a boca e, portanto, já são "pré-qualificados" como clientes respeitáveis. Na verdade, eu não lido com muitos clientes "sem graça" ou sem instrução que precisam estar convencidos de que o design é uma despesa comercial necessária.
• Não presumo que meus clientes tenham pouco ou nenhum dinheiro, na verdade, exatamente o oposto. Minha suposição é que qualquer pessoa que esteja entrando em contato comigo está preparada para pagar minhas tarifas. Estou sempre aberto à conversa sobre preços, mas não começo da mentalidade inferior de "erro ... você pode me pagar tanto assim?"
• Eu nunca peço desculpas pelas minhas taxas. Eles foram estabelecidos e comprovados ao longo de vários anos como taxas válidas para o meu mercado em particular.
• Eu sou apenas como passagem confortável em um cliente disposto a pagar minhas taxas como estou assumindo um cliente que vai pagar minhas taxas.
• Eu venho fazendo isso há algum tempo. Não estou apenas começando ou tentando estabelecer uma base de clientes. Tenho uma vasta experiência no que faço, de modo que os clientes que procuram "apenas juntar algo barato" não são o tipo de cliente com o qual sou abordado. Não me interpretem mal, eu faço coisas baratas e rápidas o tempo todo, mas para clientes já estabelecidos. Não são novos clientes.
• Eu tenho preços mínimos. Eu compartilho isso durante as primeiras conversas. Cliente: "Quanto criar XXXXX". Eu: "Meu mínimo para qualquer projeto XXXX é de US $ xxx, mas não posso fornecer preços sólidos sem entender completamente o que você precisa." Ou eu: "Os projetos do XXX variam de US $ XXX a US $ XXXXX, dependendo do que for desejado".

Todos esses fatores levam à resposta (e comentários subsequentes) acima.

[esclarecimentos atualizados: Antes de encontrar o cliente? Provavelmente não. Essa é a hora errada para perguntar. Mas o mais cedo possível no processo de definição de descoberta / escopo? Absolutamente.]

O trabalho de um designer (ou de qualquer pessoa que forneça um serviço comercial, nesse caso) é fornecer uma solução que atenda aos objetivos comerciais do cliente.

Se sua solução custar mais do que o orçamento. Você falhou.

Se sua solução estiver muito aquém do escopo pretendido. Você falhou.

Isso não quer dizer que os orçamentos dos clientes e seus custos sejam fixos. Em vez disso, você precisa saber qual é o orçamento para que ambos os lados possam se ajustar conforme necessário / capaz. E isso pode ir nas duas direções. Se você é um designer que normalmente cria sites WordPress e descobre que o cliente tem um orçamento de meio milhão de dólares, obviamente ele provavelmente não está procurando uma solução WordPress e tem um escopo muito maior em mente. Talvez seja algo que você possa acomodar, ou talvez seja algo que você precise transmitir adiante.

Por outro lado, talvez o cliente queira um logotipo por US $ 500 e você normalmente cobra pelo menos US $ 2000. Conhecer o orçamento antecipadamente permite que você decida se precisa passar (apenas não vale o seu tempo) ou ajustar as soluções fornecidas para atingir esse orçamento (talvez seja um projeto realmente divertido que valha a pena encontrar uma solução) .

Em outras palavras, a única maneira de fornecer adequadamente uma solução adaptada aos objetivos e metas do cliente é entender o escopo do projeto e uma parte essencial disso é entender o orçamento esperado. Esperar que isso antecipadamente permita que você e / ou o cliente ajuste as expectativas e o escopo conforme necessário desde o início. Na pior das hipóteses, pelo menos deixará claro se você e o cliente em potencial não são compatíveis. Você e o cliente se beneficiarão sabendo disso mais cedo ou mais tarde.

São negócios. Todo mundo sabe que o dinheiro será trocado. Quanto mais cedo for descoberto, menos tempo será desperdiçado por todas as partes e as soluções mais rápidas poderão ser iniciadas.

ATUALIZAR:

Minha resposta original não abordou a parte da pergunta 'antes de encontrá-los'. É uma pergunta um pouco diferente do que eu respondi inicialmente. Nessa situação, eu diria "provavelmente não", pois haverá muito mais a ser pensado do que apenas o orçamento. Isso geralmente tem que acontecer em uma reunião mais aprofundada, na qual o orçamento - juntamente com o escopo, as metas, os objetivos, a estratégia, as necessidades de negócios etc. serão discutidos e trabalharão juntos para determinar possíveis soluções para os orçamentos.

Você precisa qualificar o cliente desde o início. Pesquise seus produtos, marketing, suporte ao cliente e concorrência para ver se eles estão investindo a ponto de apoiar seus serviços. Caso contrário, uma breve conversa telefônica pode determinar se eles planejam. Depois de se sentir confiante de que eles estão no estádio, você pode avançar com uma reunião inicial.

Comece conhecendo-os melhor e resolvendo quais são as expectativas em geral e para o projeto em questão. Defina uma reunião de acompanhamento em que você possa revisar pessoalmente uma cotação detalhada e discutir o escopo do processo e as entregas que eles sairão do negócio. Nesse ponto, você pode discutir o desalinhamento da cotação e do orçamento. Geralmente, há um pequeno espaço nas duas extremidades para se comprometer. A maior parte deve centrar-se no ajuste do escopo.

Quando você começa com dinheiro, você já está quebrando o relacionamento. Você quer ser um parceiro de negócios, não um fornecedor. Os fornecedores são uma mercadoria, mas um bom designer é o capital criativo. Comece com a construção do relacionamento, então o dinheiro será muito menos doloroso para eles.

Eu nunca lideraria com uma pergunta sobre orçamento. Enormes bandeiras vermelhas.

Isso me lembra quando entrevisto para empregos e eles me "pré-selecionam" com a busca de informações sobre salários anteriores ou que tipo de salário eu estou esperando. Se você fosse para o workplace.stackexchange.com, veria que a norma é evitá-la, recusar-se a responder, dizer que assinou uma declaração de confidencialidade ou alguma outra maneira de evitá-la, incluindo como Scott disse --- mentindo .

Então, qual você acha que meu primeiro passo deve ser quando um cliente me escreve um e-mail e diz que quer me conhecer sobre o projeto?

O que você deve fazer é aprender tudo sobre o cliente, presumivelmente você já deve ter feito isso antes mesmo de licitar ou se candidatar ao emprego, a menos que eles tenham sido indicados a você por alguém.

Então seu primeiro e único passo é agendar um horário e um local para se encontrar com eles.

Depois que eles se encontrarem com você, é seu trabalho fechá-los, negociar e chegar a um acordo com o qual todos possam concordar. Se o orçamento deles estiver muito abaixo do esperado, você pode trabalhar com eles como consultor, encaminhá-los para um designer "mais novo" que você conhece ou até mesmo fazer uma refeição para eles.

História:

Na semana passada fui alugar um carro. Uma das concessionárias para as quais fui imediatamente me sentou com um formulário e começou a perguntar meu primeiro nome, sobrenome, orçamento, classificando minhas necessidades, todas essas coisas. Eu disse a ele Ryan e que o resto é completamente irrelevante neste momento. Ele não recebeu a venda.

Eu fui a outra concessionária e, depois de testar alguns carros, o vendedor sentou-se comigo e perguntou quanto eu tinha disponível para colocar. Eu disse a ele que minha conta bancária não era da conta dele. Ele também não recebeu a venda.

Eu fui a uma terceira concessionária e não havia formulários ou "perguntas sobre pesca". O cara acabou de discutir comigo as taxas que eles podem fazer e o que ele era flexível. Eu assinei um contrato de 3 anos.

Moral da história: o preço não é determinado pelo orçamento do seu cliente, portanto, não se preocupe.

Usei uma opção de seleção de orçamento no questionário enviado, mas nem todos os clientes preenchem essa parte. Talvez eu precise torná-lo obrigatório. Pela minha experiência, escrever propostas e depois descobrir de alguma forma que o cliente em potencial não estava próximo do que eu propusera ser o custo pode ser desencorajador. Outra maneira de fazer isso é enviar um e-mail com uma estimativa aproximada do custo e perguntar se isso se encaixa no orçamento e levá-lo a partir daí. Mas nunca abaixe seus preços para conseguir o emprego. Forneça uma solução de design que atenda ao seu orçamento.

Devo solicitar o orçamento do cliente antes da primeira reunião inicial?

Eu acho que a resposta é sim por causa de vários fatores, a maioria deles já mencionados em respostas anteriores.

• Tempo : o seu tempo e o tempo do seu cliente são valiosos, pois saber o orçamento alocado imediatamente ajuda o cliente a evitar agendar uma reunião com você para dizer que ele não pode realizar o projeto porque está com orçamento insuficiente. Ao mesmo tempo, você sabe imediatamente se valerá a pena continuar a conversa.

• Referências : Conhecer o orçamento imediatamente, se estiver com orçamento limitado, ajuda o cliente a obter uma referência sua de um colega que pode fazer o trabalho por ele.

• Profissionalismo : nos dois sentidos, vamos saber se o seu cliente investiu tempo e esforço no planejamento do projeto ou se é apenas um capricho.

• E, no geral, evitando frustrações e ajudando a evitar clientes que agora não têm mais o que desejam e estão sempre tentando modificar o projeto ao longo do caminho.

Por esse motivo, em nosso site, configuramos para quatro clientes esse questionário de projeto de marketing digital . Normalmente, os enviamos para a página para preenchê-lo, mas, em algumas ocasiões, o usamos como um guia e o preenchemos com suas informações em reuniões por telefone, Skype ou pessoalmente com nossos clientes.

Espero que esta resposta seja útil para você.

AC

Sim, a questão do orçamento deve ser feita em algum momento desde o início, para trabalhar, você precisa saber quanto é pago. O importante é saber quando e como fazer a pergunta, e isso variará com base no tipo de setor e produto / serviço.

Pergunte sobre o orçamento quando isso fizer sentido, pergunte aos clientes sobre sua meta e o motivo de sua consulta. Isso ajudará você a definir uma faixa de preço e entender melhor o cliente.

Faça perguntas, defina um modelo e um tempo razoável para fornecer cotações.

Exemplos: [c] = cliente

• Vendendo um carro:

  • [c] Oi, estou procurando comprar um carro:
  • Você já tem carro?
  • [c] sim
  • Por que você está olhando para comprar um carro?
    • [c] Resposta 1: Meu carro velho quebrou e eu só preciso de algo para me levar para o trabalho
    • [c] Resposta 2: Comecei um novo emprego bem remunerado há 6 meses e achei que deveria atualizar para um carro melhor e mais confortável.

• Venda de um site:

  • [c] Oi, preciso de um site, quanto custa?

  • Como eu construo sites personalizados para atender às necessidades de negócios de meus clientes, gostaria de fazer algumas perguntas para me ajudar a entender melhor suas necessidades:

    • Em que indústria você trabalha ?
    • Qual é o objetivo do site? É para fornecer informações sobre seus negócios, produtos e serviços; mostre seu trabalho; reunir informações através de formulários da web; vender on-line (comércio eletrônico) e / ou outros motivos?
    • Forneça pelo menos dois sites de exemplo do seu setor que você gosta, para ter uma idéia do que você espera em termos de design e funcionalidade.
    • Mais tarde, no 2º ou 3º email, pergunte: Qual é o seu orçamento para este projeto? ([1] US $ 800 a US $ 1000, [2] US $ 1000 a US $ 2000, [3] até US $ 5.000, [4] até US $ 10.000))

  • Possíveis respostas do cliente:

    • Resposta 1: Eu corro um peixe e batatas fritas, quero fornecer informações, formulário de contato e permitir que os clientes façam pedidos on-line. Eu já vi os preços dos sites por US $ 200 no freelancer.com, você pode fazê-lo mais barato?
    • Resposta 2: Eu administro um restaurante, meu objetivo é proporcionar uma experiência única, comida de qualidade e serviço memorável. Estou procurando alguém para garantir que o cliente possa me encontrar e fazer pedidos on-line com facilidade. Ainda não tenho um orçamento em mente, mas estou procurando um site exclusivo. Recentemente, gastei muito dinheiro reformando a loja e anexei algumas fotos da loja para que você entenda o que quero dizer.

Nestes exemplos, você pode determinar uma faixa de preço com base no que eles dizem e em sua experiência no campo.

(se alguém tiver exemplos / cenários de grandes projetos de vários milhões de dólares, comente abaixo ou publique uma resposta)